A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
LIDERANÇA E DICAS PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO
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sexta-feira, 18 de julho de 2008
segunda-feira, 24 de março de 2008
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 7
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 7
Qualidades Que Fazem os Líderes Serem Estimados ou Desprezados
A forma como um líder trata os membros de sua equipe, colaboradores e demais pessoas envolvidas no contexto de sua organização é crucial para o desempenho de suas funções. Existem comportamentos que podem lhe angariar estima e respeito, e outros que poderão despertar ódio ou desprezo à sua pessoa. O líder precisa ter profundo conhecimento da alma humana para saber agir e reagir frente aos acontecimentos, de forma a manter sua liderança forte, e, dessa forma, realizar seus objetivos.
Neste ponto, alertamos para o fato de o pensamento de Maquiavel chocar de maneira contundente o senso comum, pois sua posição diante deste assunto é bastante incomum e por isto foi muito criticado, em geral, por falsos moralistas. Na condição de consultor de empresas, e tendo vivenciado o ambiente coorporativo por longos anos, inclino-me a concordar com muitas de sua ideias, pois em geral existem comportamentos implícitos e explícitos dentro das organizações que precisam ser enfrentados de maneira enérgica e inteligente.
Muitos destes comportamentos, que mencionaremos adiante, não são abordados abertamente nos livros didáticos, e por isto, a realidade organizacional é tratada como uma fantasia que está longe de representar a realidade prática. Portanto, para os propósitos deste texto, preferimos buscar a realidade dos fatos e das organizações, e assim apresentar idéias úteis aos líderes, do que nos escondermos atrás de fantasias politicamente corretas.
Vamos citar um trecho do pensamento de Maquiavel sobre o assunto e em seguida comentá-lo no contexto empresarial:
“Em verdade, há tanta diferença de como se vive e como se deveria viver, que aquele que abandone o que se faz por aquilo que se deveria fazer, aprenderá antes o caminho de sua ruína do que o de sua preservação, eis que um homem que queira em todas as suas palavras fazer profissão de bondade, perder-se-á em meio a tantos que não são bons. Donde é necessário, a um príncipe que queira se manter, aprender a poder não ser bom e usar ou não da bondade, segundo a necessidade.
Deixando de parte, assim, os assuntos relativos a um príncipe imaginário e falando daqueles que são verdadeiros, digo que todos os homens, máxime os príncipes por situados em posição mais preeminente, quando analisados, se fazem notar por alguns daqueles atributos que lhes acarretam ou reprovação ou louvor. Assim é que alguns são havidos como liberais, alguns miseráveis (usando um termo toscano, porque "avaro" em nossa língua é ainda aquele que deseja possuir por rapina, enquanto "miserável" chamamos aquele que se abstém em excesso de usar o que possui); alguns são tidos como pródigos, alguns rapaces; alguns cruéis, alguns piedosos; um traidor, o outro fiel; um efeminado e pusilânime, o outro feroz e corajoso; um humano, o outro soberbo; um lascivo, o outro casto; um franco, o outro astuto; um rigoroso, o outro benevolente; um grave, o outro leviano; um religioso, o outro incrédulo, e assim por diante.”
Ao lidar com a realidade dos fatos e a efetiva maneira de proceder das pessoas, conhecendo suas virtudes e defeitos e sabendo interagir com estas pessoas de acordo com seus comportamentos, um líder terá melhores condições de conduzir sua gestão de maneira mais adequada.
Mas continuemos a leitura de mais um trecho do pensamento de Maquiavel:
“Sei que cada um confessará que seria sumamente louvável encontrarem-se em um príncipe, de todos os atributos acima referidos, apenas aqueles que são considerados bons; mas, desde que não os podem possuir nem inteiramente observá-los em razão das contingências humanas não o permitirem, é necessário seja o príncipe tão prudente que saiba fugir à infâmia daqueles vícios que o fariam perder o poder, cuidando evitar até mesmo aqueles que não chegariam a pôr em risco o seu posto; mas, não podendo evitar, é possível tolerá-los, se bem que com quebra do respeito devido. O Príncipe não deve se importar com se expor à infâmia dos vícios sem os quais seria difícil salvar o poder, pois, se bem considerado for tudo, sempre se encontrará alguma coisa que, parecendo virtude, praticada acarretará ruína, e alguma outra que, com aparência de vício, seguida dará origem à segurança e ao bem- estar.”
Como prevenimos no inicio do texto, o pensamento de Maquiavel neste assunto é bastante contundente, porém para quem conhece o ambiente coorporativo de maneira mais profunda há de concordar que o papel de um líder é difícil. Em geral, este papel exige atitudes que à primeira vista podem parecer vícios de comportamentos, por serem excessivamente cruéis ou rigorosas, mas que se não tomadas no momento certo porão em risco assuntos essenciais da organização.
Por outro lado, lideres que tentando parecer benevolentes e evitam agir com o rigor que a situação exige, acabam comprometendo os objetivos organizacionais e sua própria autoridade, tendo depois de pagar um alto preço pela falta de uma atitude firme.
Como cita Maquiavel, seria louvável se um líder tivesse apenas qualidades como benevolência, piedade, coragem, fidelidade, humanidade, liberalidade e tolerância. No entanto, se praticar apenas estas atitudes durante sua gestão, sua ruína e a da organização serão certas, além de prejudicar todos da equipe. Muitas vezes o líder terá de ser cruel, rigoroso, miserável, incrédulo, entre outras “más” qualidades.
Nos próximos capítulos falaremos mais detalhadamente de algumas destas “qualidades” e “vícios”, e como estas deverão ser utilizadas ou não pelo líder de acordo com as circunstâncias.
Concluímos este pensamento reafirmando que o grande desafio de um líder é ter um profundo conhecimento da alma humana para agir de acordo com as características das pessoas e o contexto, e poder assim assumir a melhor atitude requerida pelas circunstâncias.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://a-lideranca.blogspot.com/
Visite nosso grupo de discussão:http://groups.google.com.br/group/a-lideranca
Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
Qualidades Que Fazem os Líderes Serem Estimados ou Desprezados
A forma como um líder trata os membros de sua equipe, colaboradores e demais pessoas envolvidas no contexto de sua organização é crucial para o desempenho de suas funções. Existem comportamentos que podem lhe angariar estima e respeito, e outros que poderão despertar ódio ou desprezo à sua pessoa. O líder precisa ter profundo conhecimento da alma humana para saber agir e reagir frente aos acontecimentos, de forma a manter sua liderança forte, e, dessa forma, realizar seus objetivos.
Neste ponto, alertamos para o fato de o pensamento de Maquiavel chocar de maneira contundente o senso comum, pois sua posição diante deste assunto é bastante incomum e por isto foi muito criticado, em geral, por falsos moralistas. Na condição de consultor de empresas, e tendo vivenciado o ambiente coorporativo por longos anos, inclino-me a concordar com muitas de sua ideias, pois em geral existem comportamentos implícitos e explícitos dentro das organizações que precisam ser enfrentados de maneira enérgica e inteligente.
Muitos destes comportamentos, que mencionaremos adiante, não são abordados abertamente nos livros didáticos, e por isto, a realidade organizacional é tratada como uma fantasia que está longe de representar a realidade prática. Portanto, para os propósitos deste texto, preferimos buscar a realidade dos fatos e das organizações, e assim apresentar idéias úteis aos líderes, do que nos escondermos atrás de fantasias politicamente corretas.
Vamos citar um trecho do pensamento de Maquiavel sobre o assunto e em seguida comentá-lo no contexto empresarial:
“Em verdade, há tanta diferença de como se vive e como se deveria viver, que aquele que abandone o que se faz por aquilo que se deveria fazer, aprenderá antes o caminho de sua ruína do que o de sua preservação, eis que um homem que queira em todas as suas palavras fazer profissão de bondade, perder-se-á em meio a tantos que não são bons. Donde é necessário, a um príncipe que queira se manter, aprender a poder não ser bom e usar ou não da bondade, segundo a necessidade.
Deixando de parte, assim, os assuntos relativos a um príncipe imaginário e falando daqueles que são verdadeiros, digo que todos os homens, máxime os príncipes por situados em posição mais preeminente, quando analisados, se fazem notar por alguns daqueles atributos que lhes acarretam ou reprovação ou louvor. Assim é que alguns são havidos como liberais, alguns miseráveis (usando um termo toscano, porque "avaro" em nossa língua é ainda aquele que deseja possuir por rapina, enquanto "miserável" chamamos aquele que se abstém em excesso de usar o que possui); alguns são tidos como pródigos, alguns rapaces; alguns cruéis, alguns piedosos; um traidor, o outro fiel; um efeminado e pusilânime, o outro feroz e corajoso; um humano, o outro soberbo; um lascivo, o outro casto; um franco, o outro astuto; um rigoroso, o outro benevolente; um grave, o outro leviano; um religioso, o outro incrédulo, e assim por diante.”
Ao lidar com a realidade dos fatos e a efetiva maneira de proceder das pessoas, conhecendo suas virtudes e defeitos e sabendo interagir com estas pessoas de acordo com seus comportamentos, um líder terá melhores condições de conduzir sua gestão de maneira mais adequada.
Mas continuemos a leitura de mais um trecho do pensamento de Maquiavel:
“Sei que cada um confessará que seria sumamente louvável encontrarem-se em um príncipe, de todos os atributos acima referidos, apenas aqueles que são considerados bons; mas, desde que não os podem possuir nem inteiramente observá-los em razão das contingências humanas não o permitirem, é necessário seja o príncipe tão prudente que saiba fugir à infâmia daqueles vícios que o fariam perder o poder, cuidando evitar até mesmo aqueles que não chegariam a pôr em risco o seu posto; mas, não podendo evitar, é possível tolerá-los, se bem que com quebra do respeito devido. O Príncipe não deve se importar com se expor à infâmia dos vícios sem os quais seria difícil salvar o poder, pois, se bem considerado for tudo, sempre se encontrará alguma coisa que, parecendo virtude, praticada acarretará ruína, e alguma outra que, com aparência de vício, seguida dará origem à segurança e ao bem- estar.”
Como prevenimos no inicio do texto, o pensamento de Maquiavel neste assunto é bastante contundente, porém para quem conhece o ambiente coorporativo de maneira mais profunda há de concordar que o papel de um líder é difícil. Em geral, este papel exige atitudes que à primeira vista podem parecer vícios de comportamentos, por serem excessivamente cruéis ou rigorosas, mas que se não tomadas no momento certo porão em risco assuntos essenciais da organização.
Por outro lado, lideres que tentando parecer benevolentes e evitam agir com o rigor que a situação exige, acabam comprometendo os objetivos organizacionais e sua própria autoridade, tendo depois de pagar um alto preço pela falta de uma atitude firme.
Como cita Maquiavel, seria louvável se um líder tivesse apenas qualidades como benevolência, piedade, coragem, fidelidade, humanidade, liberalidade e tolerância. No entanto, se praticar apenas estas atitudes durante sua gestão, sua ruína e a da organização serão certas, além de prejudicar todos da equipe. Muitas vezes o líder terá de ser cruel, rigoroso, miserável, incrédulo, entre outras “más” qualidades.
Nos próximos capítulos falaremos mais detalhadamente de algumas destas “qualidades” e “vícios”, e como estas deverão ser utilizadas ou não pelo líder de acordo com as circunstâncias.
Concluímos este pensamento reafirmando que o grande desafio de um líder é ter um profundo conhecimento da alma humana para agir de acordo com as características das pessoas e o contexto, e poder assim assumir a melhor atitude requerida pelas circunstâncias.
Ari Lima
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Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
domingo, 16 de março de 2008
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 6
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 6
Como Deve Proceder um Líder Frente aos Seus Comandados
Uma das principais funções de um líder é promover e manter a motivação e o entusiasmo de suas tropas, frente aos desafios organizacionais que surgem constantemente na empresa. Espera-se de um líder ânimo e atitude física e mental positiva, para manter alto o moral de sua equipe de trabalho. Para isto, é preciso acostumar o corpo e a mente aos sacrifícios que o cargo exige. A postura do líder no exercício de seu cargo se traduzirá diretamente no comportamento de seus liderados. Deve se manter sempre orientado à competição empresarial, buscando atingir objetivos cada vez mais ambiciosos, e com isto, forçar seu grupo a um crescimento profissional continuo.
Nas palavras de Maquiavel: ”Deve, pois, um príncipe não ter outro objetivo nem outro pensamento, nem tomar qualquer outra coisa por fazer, senão a guerra e sua organização e disciplina, pois que é essa a única arte que compete a quem comanda”. Segundo Maquiavel, a primeira razão para a perda do comando é negligenciar a arte do combate e da competição.
Deve o líder conhecer o comportamento de sua equipe, pois aquele que desconhece as atitudes de seus comandados sofre por não ser estimado e nem poder confiar neles. Mas também precisa o líder conhecer o ambiente competitivo, os principais concorrentes, seus movimentos, sua intenções e assim, passar confiança aos liderados sobre suas decisões.
Vejamos o que Maquiavel tem a dizer sobre a importância de o Príncipe conhecer a arte da guerra e o território onde serão travadas as batalhas, que serve de analogia para a necessidade de conhecimento pelo Líder do ambiente competitivo e a batalha entre as empresas, para conquistarem territórios na competição de mercado:
“Deve o príncipe, portanto, não desviar um momento sequer o seu pensamento do exercício da guerra, o que pode fazer por dois modos: um com a ação, o outro com a mente. Quanto à ação, além de manter bem organizadas e exercitadas as suas tropas, deve estar sempre em caçadas para acostumar o corpo às fadigas e, em parte, para conhecer a natureza dos lugares e saber como surgem os montes, como embocam os vales, como se estendem as planícies, e a aprender a natureza dos rios e dos pântanos, pondo muita atenção em tudo isto. Esses conhecimentos são úteis por duas razões: primeiro, aprende-se a conhecer o país e pode-se melhor identificar as defesas que ele oferece; depois em decorrência do conhecimento e prática daqueles sítios, com facilidade poderá entender qualquer outra região que venha a ter de observar, eis que as colinas, os vales, as planícies, os rios e os pântanos que existem, por exemplo, na Toscana, têm certa semelhança com os das outras províncias, de forma que, do conhecimento do terreno de uma província, se pode passar facilmente ao de outras. O príncipe que seja falto dessa perícia, está desprovido do elemento principal de que necessita um capitão, pois ela ensina a encontrar o inimigo, estabelecer os acampamentos, conduzir os exércitos, ordenar as jornadas, fazer incursões pelas terras com vantagem sobre o inimigo.”
Esta prática é o equivalente coorporativo ao que fazia Rai Kroc, fundador e presidente do McDonald’s, que visitava anônimamente lanchonetes nos EUA, observando as qualidades e defeitos em suas unidades e comparando-as às da concorrência, para então tomar decisões e efetuar mudanças para melhorias contínuas. Lideres coorporativos de sucesso fazem o mesmo, saem de seus escritórios e vão pessoalmente conhecer o ambiente competitivo para tomar decisões baseadas em fatos concretos e não em suposições.
Maquiavel segue com seus conselhos sobre este assunto, vejamos um exemplo:
“Filopémenes, príncipe dos Aqueus, dentre os louvores que lhe foram endereçados pelos escritores, mereceu também aquele de que, nos tempos de paz, em outra coisa não pensava senão em torno de guerra e, quando excursionando pelos campos com os amigos, freqüentemente parava e com eles argumentava: - Se os inimigos estivessem sobre aquela colina e nós nos encontrássemos aqui com nosso exército, qual de nós teria vantagem? Como se poderia atacá-los, mantendo a formação da tropa? Se quiséssemos nos retirar, como deveríamos proceder? Se eles se retirassem, como faríamos para persegui-los? - E propunha-lhes, andando, todos os casos que possam ocorrer em um exército; ouvia a opinião dos mesmos, dava a sua corroborando-a com argumentos, de maneira tal que, em razão dessas contínuas cogitações, jamais poderia, comandando os exércitos, encontrar pela frente algum imprevisto para o qual não tivesse solução.”
Esta mesma prática deve ser adotada pelos líderes dentro de suas organizações, estimulando sua equipe a pensar sobre formas alternativas de enfrentar a concorrência. Com esta prática, podem surgir novas idéias competitivas, além de manter os comandados em constante estado de alerta e focados na relação com os concorrentes.
Maquiavel sugere também que o líder deve exercitar a mente para as batalhas que virão da seguinte forma:
“Mas, quanto ao exercício da mente, deve o príncipe ler as histórias e nelas observar as ações dos grandes homens, ver como se conduziram nas guerras, examinar as causas de suas vitórias e de suas derrotas, para poder fugir às responsáveis por estas e imitar as causadoras daquelas; deve fazer, sobretudo, como, em tempos idos, fizeram alguns grandes homens que imitaram todo aquele que antes deles foi louvado e glorificado, e sempre tiveram em si os gestos e as ações do mesmo, como se diz que Alexandre Magno imitava a Aquiles, César a Alexandre, Cipião a Ciro. Quem lê a vida de Ciro escrita por Xenofonte percebe, depois, na vida de Cipião, o quanto lhe valeu para a glória aquela imitação, bem como o quanto na castidade, afabilidade, humanidade e liberalidade, Cipião se assemelhava aquilo que Xenofonte escreveu de Ciro. Um príncipe inteligente deve observar essa semelhança de proceder, nunca ficando ocioso nos tempos de paz, mas sim, com habilidade, procurar formar cabedal para poder utilizá-lo na adversidade, a fim de que, quando mudar a fortuna, se encontre preparado para resistir”.
Sábias as palavras de Maquiavel, ao sugerir que se estude as ações dos grandes homens para tirar delas ensinamento e transportá-los para sua realidade. No livro “A estratégia do Oceano azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que está sendo um sucesso editorial em nível mundial, os autores estudaram os principais movimentos competitivos dos últimos cem anos, bem como as ações realizadas pelos executivos destas empresas, e com isto conseguiram formular uma metodologia revolucionária que chamaram de “a estratégia do oceano azul”. Nela, mostram como uma empresa pode fazer para se sobressair em relação a outras numa competição empresarial.
Portanto, podemos concluir reafirmando que todo líder deve ter um conjunto de atitudes para conquistar a estima de seus comandados e manter a si mesmo motivado frente às batalhas e desafios do cargo. Para isto, precisa manter tanto a mente como o corpo em constante estado de treinamento e exercícios para estar à altura dos desafios quando estes chegarem.
Ari Lima
31 9918 1900
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http://a-lideranca.blogspot.com/
Visite nosso grupo de discussão:http://groups.google.com.br/group/a-lideranca
Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
Como Deve Proceder um Líder Frente aos Seus Comandados
Uma das principais funções de um líder é promover e manter a motivação e o entusiasmo de suas tropas, frente aos desafios organizacionais que surgem constantemente na empresa. Espera-se de um líder ânimo e atitude física e mental positiva, para manter alto o moral de sua equipe de trabalho. Para isto, é preciso acostumar o corpo e a mente aos sacrifícios que o cargo exige. A postura do líder no exercício de seu cargo se traduzirá diretamente no comportamento de seus liderados. Deve se manter sempre orientado à competição empresarial, buscando atingir objetivos cada vez mais ambiciosos, e com isto, forçar seu grupo a um crescimento profissional continuo.
Nas palavras de Maquiavel: ”Deve, pois, um príncipe não ter outro objetivo nem outro pensamento, nem tomar qualquer outra coisa por fazer, senão a guerra e sua organização e disciplina, pois que é essa a única arte que compete a quem comanda”. Segundo Maquiavel, a primeira razão para a perda do comando é negligenciar a arte do combate e da competição.
Deve o líder conhecer o comportamento de sua equipe, pois aquele que desconhece as atitudes de seus comandados sofre por não ser estimado e nem poder confiar neles. Mas também precisa o líder conhecer o ambiente competitivo, os principais concorrentes, seus movimentos, sua intenções e assim, passar confiança aos liderados sobre suas decisões.
Vejamos o que Maquiavel tem a dizer sobre a importância de o Príncipe conhecer a arte da guerra e o território onde serão travadas as batalhas, que serve de analogia para a necessidade de conhecimento pelo Líder do ambiente competitivo e a batalha entre as empresas, para conquistarem territórios na competição de mercado:
“Deve o príncipe, portanto, não desviar um momento sequer o seu pensamento do exercício da guerra, o que pode fazer por dois modos: um com a ação, o outro com a mente. Quanto à ação, além de manter bem organizadas e exercitadas as suas tropas, deve estar sempre em caçadas para acostumar o corpo às fadigas e, em parte, para conhecer a natureza dos lugares e saber como surgem os montes, como embocam os vales, como se estendem as planícies, e a aprender a natureza dos rios e dos pântanos, pondo muita atenção em tudo isto. Esses conhecimentos são úteis por duas razões: primeiro, aprende-se a conhecer o país e pode-se melhor identificar as defesas que ele oferece; depois em decorrência do conhecimento e prática daqueles sítios, com facilidade poderá entender qualquer outra região que venha a ter de observar, eis que as colinas, os vales, as planícies, os rios e os pântanos que existem, por exemplo, na Toscana, têm certa semelhança com os das outras províncias, de forma que, do conhecimento do terreno de uma província, se pode passar facilmente ao de outras. O príncipe que seja falto dessa perícia, está desprovido do elemento principal de que necessita um capitão, pois ela ensina a encontrar o inimigo, estabelecer os acampamentos, conduzir os exércitos, ordenar as jornadas, fazer incursões pelas terras com vantagem sobre o inimigo.”
Esta prática é o equivalente coorporativo ao que fazia Rai Kroc, fundador e presidente do McDonald’s, que visitava anônimamente lanchonetes nos EUA, observando as qualidades e defeitos em suas unidades e comparando-as às da concorrência, para então tomar decisões e efetuar mudanças para melhorias contínuas. Lideres coorporativos de sucesso fazem o mesmo, saem de seus escritórios e vão pessoalmente conhecer o ambiente competitivo para tomar decisões baseadas em fatos concretos e não em suposições.
Maquiavel segue com seus conselhos sobre este assunto, vejamos um exemplo:
“Filopémenes, príncipe dos Aqueus, dentre os louvores que lhe foram endereçados pelos escritores, mereceu também aquele de que, nos tempos de paz, em outra coisa não pensava senão em torno de guerra e, quando excursionando pelos campos com os amigos, freqüentemente parava e com eles argumentava: - Se os inimigos estivessem sobre aquela colina e nós nos encontrássemos aqui com nosso exército, qual de nós teria vantagem? Como se poderia atacá-los, mantendo a formação da tropa? Se quiséssemos nos retirar, como deveríamos proceder? Se eles se retirassem, como faríamos para persegui-los? - E propunha-lhes, andando, todos os casos que possam ocorrer em um exército; ouvia a opinião dos mesmos, dava a sua corroborando-a com argumentos, de maneira tal que, em razão dessas contínuas cogitações, jamais poderia, comandando os exércitos, encontrar pela frente algum imprevisto para o qual não tivesse solução.”
Esta mesma prática deve ser adotada pelos líderes dentro de suas organizações, estimulando sua equipe a pensar sobre formas alternativas de enfrentar a concorrência. Com esta prática, podem surgir novas idéias competitivas, além de manter os comandados em constante estado de alerta e focados na relação com os concorrentes.
Maquiavel sugere também que o líder deve exercitar a mente para as batalhas que virão da seguinte forma:
“Mas, quanto ao exercício da mente, deve o príncipe ler as histórias e nelas observar as ações dos grandes homens, ver como se conduziram nas guerras, examinar as causas de suas vitórias e de suas derrotas, para poder fugir às responsáveis por estas e imitar as causadoras daquelas; deve fazer, sobretudo, como, em tempos idos, fizeram alguns grandes homens que imitaram todo aquele que antes deles foi louvado e glorificado, e sempre tiveram em si os gestos e as ações do mesmo, como se diz que Alexandre Magno imitava a Aquiles, César a Alexandre, Cipião a Ciro. Quem lê a vida de Ciro escrita por Xenofonte percebe, depois, na vida de Cipião, o quanto lhe valeu para a glória aquela imitação, bem como o quanto na castidade, afabilidade, humanidade e liberalidade, Cipião se assemelhava aquilo que Xenofonte escreveu de Ciro. Um príncipe inteligente deve observar essa semelhança de proceder, nunca ficando ocioso nos tempos de paz, mas sim, com habilidade, procurar formar cabedal para poder utilizá-lo na adversidade, a fim de que, quando mudar a fortuna, se encontre preparado para resistir”.
Sábias as palavras de Maquiavel, ao sugerir que se estude as ações dos grandes homens para tirar delas ensinamento e transportá-los para sua realidade. No livro “A estratégia do Oceano azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que está sendo um sucesso editorial em nível mundial, os autores estudaram os principais movimentos competitivos dos últimos cem anos, bem como as ações realizadas pelos executivos destas empresas, e com isto conseguiram formular uma metodologia revolucionária que chamaram de “a estratégia do oceano azul”. Nela, mostram como uma empresa pode fazer para se sobressair em relação a outras numa competição empresarial.
Portanto, podemos concluir reafirmando que todo líder deve ter um conjunto de atitudes para conquistar a estima de seus comandados e manter a si mesmo motivado frente às batalhas e desafios do cargo. Para isto, precisa manter tanto a mente como o corpo em constante estado de treinamento e exercícios para estar à altura dos desafios quando estes chegarem.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
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Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
domingo, 17 de fevereiro de 2008
Palestras sobre gestão e estratégias competitivas
A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO, está agendando palestras e seminários com o consultor Ari Lima, para 2008, em todo o Brasil, abordando os seguintes temas relacionados ao marketing pessoal, gestão de carreira e estratégias organizacionais.
· Gestão estratégica e marketing jurídico para advogados
· Marketing pessoal e gestão de carreira para profissionais da área de saúde
· Inteligência emocional e desempenho nas organizações
· Marketing pessoal e gestão de carreira para Universitários
· Comunicação e relacionamento interpessoal no trabalho
· Marketing e vendas para o setor automobilístico
· Motivação e clima organizacional
· A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional
· Além de diversos outros temas relacionados
A apresentação é realizada de forma dinâmica, com utilização de slides, no PowerPoint, pequenos trechos de vídeos, e outros recursos multimídia, em conjunto com uma abordagem que conjuga conteúdo didático com uma forma agradável e participativa de assistir o evento.
Consulte nossas condições e agendas para este ano.
Realizamos as seguintes modalidades de palestras:
· Palestras fechadas para empresa – “In Company”
· Palestras em Faculdades
· Palestras para empresas de eventos
· Palestras para associações e entidades de classe
· Palestra para grupos de profissionais
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