Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
LIDERANÇA E DICAS PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO
sexta-feira, 26 de setembro de 2008
sexta-feira, 29 de agosto de 2008
CURSO PARA VENDEDORES DE CARROS
A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO
orgulha-se em apresentar a reedição do seminário
marketing e vendas para o setor automobilístico
em SÃO PAULO nos dias 9 e 10 de setembro.
Release
Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.
O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.
Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.
O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.
O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.
Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.
Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.
Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.
Mais informações nos telefones:
31 3243 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/
O programa do curso segue abaixo:
Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação
Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861
orgulha-se em apresentar a reedição do seminário
marketing e vendas para o setor automobilístico
em SÃO PAULO nos dias 9 e 10 de setembro.
Release
Nos dias 5 e 6 de agosto, ocorreu em São Paulo, o seminário “Marketing e Vendas Para o Setor Automobilístico – Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar um vendedor de sucesso”. Este evento, que foi realizado no Hotel Mércure na cidade de SÃO PAULO, foi direcionado a profissionais de vendas, gerentes e empresários do setor, e abordou as principais técnicas de vendas da atualidade.
O grande diferencial deste curso foi a abordagem inédita das técnicas de vendas do americano, e ex-vendedor de carros, Joe Girard, considerado pelo Guinness Book, o livro dos Recordes mundiais, como o maior vendedor de carros do mundo durante 12 anos seguidos.
Sua performance era fantástica, pois ele conseguia vender em média 1.475 carros anualmente, ou seja, quase 6 carros OK por dia. Um fato curioso ocorria todos os anos, durante a convenção nacional dos vendedores de carros da General Motors, quando Joe Girard era confirmado como o campeão de vendas. Ele era sistematicamente vaiado por uma multidão de milhares de vendedores que não conseguiam se aproximar de seu desempenho em vendas. Este momento da convenção sempre era transmitido pelas redes de televisão a nível nacional mostrando a situação constrangedora.
O vendedor campeão sempre terminava seu discurso com a seguinte frase: “Obrigado senhores, estarei de volta no próximo ano, para receber novamente o premio”.
O seminário é ministrado pelo consultor Ari Lima, empresário, engenheiro civil, escritor, especializado em marketing e vendas, que tem uma experiência de 25 anos em treinamento de vendedores, gerentes de vendas e atendimento a clientes. O palestrante escreve frequentemente artigos para diversas revistas, jornais e sites da internet apresentando idéias e dicas sobre este assunto.
Ao contrario de muitos cursos sobre o tema, este seminário apresenta um conjunto de idéias simples e fáceis de serem implantadas por qualquer profissional de vendas. A maioria das noções apresentadas são adaptações das idéias do vendedor Joe Girard à realidade do mercado brasileiro.
Este curso vem num momento particularmente favorável ao setor, pois com o crescimento da demanda por carros, muitos profissionais e empresários estão migrando para a área automobilística sem os conhecimentos comerciais básicos necessários para obterem sucesso.
Em função do grande sucesso conquistado, o seminário será repetido nos dias 9 e 10 de setembro de 2008 no hotel Mércure, em SÃO PAULO. Este curso já foi ministrado em Belo Horizonte, no mês de julho e está previsto para ocorrer em Campinas, Brasília e Rio de Janeiro, nos próximos meses.
Mais informações nos telefones:
31 3243 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://www.arilima.com/
O programa do curso segue abaixo:
Seminário
Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a "lei de Pareto"
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – "Hierarquia das necessidades de Maslow" aplicada às vendas
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
· Breve dinâmica de grupo, onde os participantes serão convidados a fazer um exercício relacionado ao tema.
· Distribuição de texto para reflexão posterior sobre o conteúdo da palestra.
· O curso é subdividido em módulos
· Debate sobre o tema ao final de cada módulo da apresentação
Rua Romualdo Lopes Cançado, 229 – Castelo.
Belo Horizonte – MG 31 9918 190031 3471 1861
quarta-feira, 30 de julho de 2008
A Importância da Internet na Advocacia
A Importância da Internet na Advocacia
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3471 1861
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
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sexta-feira, 18 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como Vender Para Mulheres
A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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segunda-feira, 14 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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terça-feira, 8 de julho de 2008
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
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Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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arilima@arilima.com
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segunda-feira, 7 de julho de 2008
TREINAMENTO
Estratégias de marketing e Vendas e o método Joe Girard
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Descrição do evento
Curso inédito no Brasil apresenta as principais ferramentas de marketing e vendas com aplicação prática e fácil. Específicas para a venda de automóveis. Apresenta também o método de trabalho do super-vendedor Joe Girard, que foi considerado por 12 anos seguidos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guinness Book até se aposentar como um milionário. Este treinamento demonstrará como captar, como conquistar e como fidelizar clientes de forma contínua, por qualquer vendedor.
Os participantes receberão: manual "Marketing e vendas para o setor automobilístico", em forma de e-book, com sessenta páginas e certificado de participação.
| Programa
1. O planejamento
2. As estratégias bem sucedidas
3. Ferramentas de marketing para captar clientes
4. Como conquistar clientes
5. O método de venda A.I.D.A
6. Como fidelizar clientes
7. os 13 segredos de Joe Girard para torná-lo um vendedor bem sucedido
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Endereço do curso no site netsalas:
http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/al_estrat.htm
quarta-feira, 18 de junho de 2008
A Importância da Inteligência Emocional Para o Sucesso de Uma Organização
Aliada à competência técnica, o clima organizacional é fundamental para a produtividade de uma equipe.
“Qualquer um pode zangar-se, isso é fácil. Mas zangar-se com a pessoa certa, na medida certa, na hora certa, pelo motivo certo e da maneira certa não é fácil”.
Aristóteles
Recentemente prestei consultoria a uma empresa na cidade de Belo Horizonte, que, apesar de ser uma organização extremamente eficiente do ponto de vista da qualidade de seus produtos e do gerenciamento administrativo, está passando por uma grave crise interna que poderá, inclusive, comprometer sua sobrevivência. O ponto chave de sua crise é o “Clima Organizacional”. Se as coisas acontecem de maneira adequada no processo de fabricação e entrega dos produtos, então não há problema algum. Mas quando ocorre qualquer problema, esta organização é absolutamente incapaz de gerencias os conflitos gerados por este problema, tanto entre os funcionários, como com os clientes.
Esta administração tem grande dificuldade de comunicação e relacionamento interpessoal com o pessoal de produção. A equipe de vendas tem dificuldade de gerenciar os conflitos com os clientes, tornando uma situação simples em um conflito sério. Não há espírito de equipe, e a motivação é baixa, principalmente quando as coisas dão errado. Resultado, a empresa vivencia uma situação caótica toda vez que ocorre uma “não conformidade” na entrega de seus produtos.
A poucos dias fui convidado para ministrar uma palestra sobre Inteligência Emocional para uma grande organização na cidade de São Paulo, num evento interno desta empresa. Foi interessante perceber o quanto desperta interesse este tema para as organizações e para os profissionais de sucesso. Fiquei feliz em saber que cada vez mais as empresas estão percebendo a importância de desenvolver um clima organizacional adequado e melhorar a inteligência emocional de seus colaboradores.
Atualmente, as empresas de sucesso já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências técnicas. Sabem que treinar um jovem profissional em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.
É comum encontrar, profissionais que apesar de serem extremamente competentes do ponto de vista técnico, encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.
Inteligência Emocional é Fator de Sucesso
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
- Auto-percepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
- Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
- Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
- Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
- Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Com o objetivo de ajudar profissionais a melhorar seu desempenho, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso no desempenho de suas funções, são elas:
1ª Competência Essencial - atitude profissional positiva e empreendedora
A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?
- Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
- Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.
Você é um profissional Cão, ou um profissional Gato?
O gato é seria aquele profissional habilidoso, que planeja seus passos e foca seus objetivos. O cão seria aquele profissional motivado, com atitude, capaz de defender sua organização a todo custo. O cão se sacrifica até a morte para defender sua casa. O Profissional cão defende sua empresa em qualquer circunstancia e atende seu cliente, o dono, com alegria e motivação a qualquer hora do dia ou da noite. Já o gato, apesar de inteligente e habilidoso, e extremamente acomodado, não tem atitude, é egoísta e não se sacrifica por ninguém.
Talvez o ideal seja que as organizações pudessem contratar uma mistura dos dois profissionais. Um profissional ao mesmo tempo inteligente e habilidoso, como o gato, mas que tivesse atitude, raça e motivação, como o cão. Que fosse capaz de sacrifícios pela equipe e que atendesse o cliente bem independente das circunstâncias. No entanto, se tiver de optar por um dos profissionais, sem duvida o profissional cão é muito mais útil a uma organização, pois ele cativa os clientes, e dá vitalidade à empresa, ao passo que o profissional gato, representa o interesse individual acima do coletivo, representa a acomodação.
2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.
3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.
A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.
4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.
Em geral as empresas vivem situações de conflitos causados pela própria dinâmica do empreendimento. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação, a flexibilidade comportamental para resolver problemas de forma adequada, levando-se em conta o interesse coletivo acima dos interesses individuais para a solução de conflitos.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.
A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.
6ª Competência Essencial – conhecimento de gestão de negócios e de tendências sociais
Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.
O profissional que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas de sua organização e do setor que ela estiver inserida, perderá oportunidades de crescimento profissional e estará em desvantagem com os profissionais modernos.
7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.
Como os felinos que têm grande capacidade de planejar sua ações, focar e perseguir objetivos, o profissional moderno precisa desenvolver esta habilidade. Para ter sucesso, é essencial que desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.
Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.
Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Qualquer profissional para ser competitivo, precisa incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso profissional.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
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sexta-feira, 30 de maio de 2008
Seminário – Marketing e vendas para o setor automobilístico
Conheça as melhores estratégias de vendas da atualidade
Os 13 segredos de Joe Girard para se tornar o “maior vendedor de carros do mundo”, segundo o Guinness Book.
Programa
Objetivos do treinamento
Desenvolver habilidades e competências para tornar o processo de vendas de automóveis mais eficaz, e incorporar ações e dicas práticas para impulsionar negócios
Módulo 1 – O planejamento
Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
Módulo 2 – Utilizando a “lei de Pareto”
Identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Módulo 3 – O método de Girard
13 dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
Módulo 4 – Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
Módulo 5 – “Hierarquia das necessidades de Maslow”
O processo de tomada de decisão na compra de um carro
Módulo 6 – Método A. I. D. A.
Sistema de vendas eficaz
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
Módulo 7 – Vendendo para mulheres
Dicas eficazes para atender ao público feminino
Módulo 8 – Clientes difíceis
. Clientes indiferentes
. Clientes inseguros
. Clientes autoritários
. Outros tipos
Módulo 9 – Inteligência emocional
Melhorando o desempenho em vendas
. Motivação e atitude
. Comunicação e relacionamento
. Negociação
. Criatividade e inovação
. Trabalho em equipe
A Estratégia do Oceano Azul no Setor Automobilístico – Encantar o cliente, ter um preço competitivo, ter um produto de qualidade já não é suficiente, é preciso “algo mais”.
“É preciso criar uma INOVAÇÃO DE VALOR, para se diferenciar da concorrência e se tornar um competidor único, construindo seu próprio oceano azul de possibilidades e oportunidades de mercado”. (Chan Kim, o mundialmente aclamado autor do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, que apresenta um dos mais poderosos conceitos competitivos da atualidade).
Foi o que fez Joe Girard, considerado pelo Guinness Book o maior vendedor de carros do mundo. Ele vendia em média 6 carros novos por dia! Qual a sua técnica? Venha fazer nosso treinamento e torne-se um vendedor de carros de verdade.
Este treinamento poderá ser realizado “in company”, direcionado à realidade de sua organização.
Consulte nossas condições
Inscrições pelos telefones:
31- 32431861 – 99181900
Ou pelo e-mail: arilima@arilima.com
Outras informações visite o site: www.arilima.com
Data:
Turma 1 – dia 10 e 12/6, de 8:30 às 12:00 horas
Turma 2 – dias 10 e 12/6, das 18:30 às 22:00
Cidade: Belo Horizonte
Ari lima
Consultor, empresário, engenheiro civil, escritor e especialista em marketing e vendas. Desenvolveu o mais completo e eficaz treinamento de vendedores para o setor automobilístico.
segunda-feira, 24 de março de 2008
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 7
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 7
Qualidades Que Fazem os Líderes Serem Estimados ou Desprezados
A forma como um líder trata os membros de sua equipe, colaboradores e demais pessoas envolvidas no contexto de sua organização é crucial para o desempenho de suas funções. Existem comportamentos que podem lhe angariar estima e respeito, e outros que poderão despertar ódio ou desprezo à sua pessoa. O líder precisa ter profundo conhecimento da alma humana para saber agir e reagir frente aos acontecimentos, de forma a manter sua liderança forte, e, dessa forma, realizar seus objetivos.
Neste ponto, alertamos para o fato de o pensamento de Maquiavel chocar de maneira contundente o senso comum, pois sua posição diante deste assunto é bastante incomum e por isto foi muito criticado, em geral, por falsos moralistas. Na condição de consultor de empresas, e tendo vivenciado o ambiente coorporativo por longos anos, inclino-me a concordar com muitas de sua ideias, pois em geral existem comportamentos implícitos e explícitos dentro das organizações que precisam ser enfrentados de maneira enérgica e inteligente.
Muitos destes comportamentos, que mencionaremos adiante, não são abordados abertamente nos livros didáticos, e por isto, a realidade organizacional é tratada como uma fantasia que está longe de representar a realidade prática. Portanto, para os propósitos deste texto, preferimos buscar a realidade dos fatos e das organizações, e assim apresentar idéias úteis aos líderes, do que nos escondermos atrás de fantasias politicamente corretas.
Vamos citar um trecho do pensamento de Maquiavel sobre o assunto e em seguida comentá-lo no contexto empresarial:
“Em verdade, há tanta diferença de como se vive e como se deveria viver, que aquele que abandone o que se faz por aquilo que se deveria fazer, aprenderá antes o caminho de sua ruína do que o de sua preservação, eis que um homem que queira em todas as suas palavras fazer profissão de bondade, perder-se-á em meio a tantos que não são bons. Donde é necessário, a um príncipe que queira se manter, aprender a poder não ser bom e usar ou não da bondade, segundo a necessidade.
Deixando de parte, assim, os assuntos relativos a um príncipe imaginário e falando daqueles que são verdadeiros, digo que todos os homens, máxime os príncipes por situados em posição mais preeminente, quando analisados, se fazem notar por alguns daqueles atributos que lhes acarretam ou reprovação ou louvor. Assim é que alguns são havidos como liberais, alguns miseráveis (usando um termo toscano, porque "avaro" em nossa língua é ainda aquele que deseja possuir por rapina, enquanto "miserável" chamamos aquele que se abstém em excesso de usar o que possui); alguns são tidos como pródigos, alguns rapaces; alguns cruéis, alguns piedosos; um traidor, o outro fiel; um efeminado e pusilânime, o outro feroz e corajoso; um humano, o outro soberbo; um lascivo, o outro casto; um franco, o outro astuto; um rigoroso, o outro benevolente; um grave, o outro leviano; um religioso, o outro incrédulo, e assim por diante.”
Ao lidar com a realidade dos fatos e a efetiva maneira de proceder das pessoas, conhecendo suas virtudes e defeitos e sabendo interagir com estas pessoas de acordo com seus comportamentos, um líder terá melhores condições de conduzir sua gestão de maneira mais adequada.
Mas continuemos a leitura de mais um trecho do pensamento de Maquiavel:
“Sei que cada um confessará que seria sumamente louvável encontrarem-se em um príncipe, de todos os atributos acima referidos, apenas aqueles que são considerados bons; mas, desde que não os podem possuir nem inteiramente observá-los em razão das contingências humanas não o permitirem, é necessário seja o príncipe tão prudente que saiba fugir à infâmia daqueles vícios que o fariam perder o poder, cuidando evitar até mesmo aqueles que não chegariam a pôr em risco o seu posto; mas, não podendo evitar, é possível tolerá-los, se bem que com quebra do respeito devido. O Príncipe não deve se importar com se expor à infâmia dos vícios sem os quais seria difícil salvar o poder, pois, se bem considerado for tudo, sempre se encontrará alguma coisa que, parecendo virtude, praticada acarretará ruína, e alguma outra que, com aparência de vício, seguida dará origem à segurança e ao bem- estar.”
Como prevenimos no inicio do texto, o pensamento de Maquiavel neste assunto é bastante contundente, porém para quem conhece o ambiente coorporativo de maneira mais profunda há de concordar que o papel de um líder é difícil. Em geral, este papel exige atitudes que à primeira vista podem parecer vícios de comportamentos, por serem excessivamente cruéis ou rigorosas, mas que se não tomadas no momento certo porão em risco assuntos essenciais da organização.
Por outro lado, lideres que tentando parecer benevolentes e evitam agir com o rigor que a situação exige, acabam comprometendo os objetivos organizacionais e sua própria autoridade, tendo depois de pagar um alto preço pela falta de uma atitude firme.
Como cita Maquiavel, seria louvável se um líder tivesse apenas qualidades como benevolência, piedade, coragem, fidelidade, humanidade, liberalidade e tolerância. No entanto, se praticar apenas estas atitudes durante sua gestão, sua ruína e a da organização serão certas, além de prejudicar todos da equipe. Muitas vezes o líder terá de ser cruel, rigoroso, miserável, incrédulo, entre outras “más” qualidades.
Nos próximos capítulos falaremos mais detalhadamente de algumas destas “qualidades” e “vícios”, e como estas deverão ser utilizadas ou não pelo líder de acordo com as circunstâncias.
Concluímos este pensamento reafirmando que o grande desafio de um líder é ter um profundo conhecimento da alma humana para agir de acordo com as características das pessoas e o contexto, e poder assim assumir a melhor atitude requerida pelas circunstâncias.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://a-lideranca.blogspot.com/
Visite nosso grupo de discussão:http://groups.google.com.br/group/a-lideranca
Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
Qualidades Que Fazem os Líderes Serem Estimados ou Desprezados
A forma como um líder trata os membros de sua equipe, colaboradores e demais pessoas envolvidas no contexto de sua organização é crucial para o desempenho de suas funções. Existem comportamentos que podem lhe angariar estima e respeito, e outros que poderão despertar ódio ou desprezo à sua pessoa. O líder precisa ter profundo conhecimento da alma humana para saber agir e reagir frente aos acontecimentos, de forma a manter sua liderança forte, e, dessa forma, realizar seus objetivos.
Neste ponto, alertamos para o fato de o pensamento de Maquiavel chocar de maneira contundente o senso comum, pois sua posição diante deste assunto é bastante incomum e por isto foi muito criticado, em geral, por falsos moralistas. Na condição de consultor de empresas, e tendo vivenciado o ambiente coorporativo por longos anos, inclino-me a concordar com muitas de sua ideias, pois em geral existem comportamentos implícitos e explícitos dentro das organizações que precisam ser enfrentados de maneira enérgica e inteligente.
Muitos destes comportamentos, que mencionaremos adiante, não são abordados abertamente nos livros didáticos, e por isto, a realidade organizacional é tratada como uma fantasia que está longe de representar a realidade prática. Portanto, para os propósitos deste texto, preferimos buscar a realidade dos fatos e das organizações, e assim apresentar idéias úteis aos líderes, do que nos escondermos atrás de fantasias politicamente corretas.
Vamos citar um trecho do pensamento de Maquiavel sobre o assunto e em seguida comentá-lo no contexto empresarial:
“Em verdade, há tanta diferença de como se vive e como se deveria viver, que aquele que abandone o que se faz por aquilo que se deveria fazer, aprenderá antes o caminho de sua ruína do que o de sua preservação, eis que um homem que queira em todas as suas palavras fazer profissão de bondade, perder-se-á em meio a tantos que não são bons. Donde é necessário, a um príncipe que queira se manter, aprender a poder não ser bom e usar ou não da bondade, segundo a necessidade.
Deixando de parte, assim, os assuntos relativos a um príncipe imaginário e falando daqueles que são verdadeiros, digo que todos os homens, máxime os príncipes por situados em posição mais preeminente, quando analisados, se fazem notar por alguns daqueles atributos que lhes acarretam ou reprovação ou louvor. Assim é que alguns são havidos como liberais, alguns miseráveis (usando um termo toscano, porque "avaro" em nossa língua é ainda aquele que deseja possuir por rapina, enquanto "miserável" chamamos aquele que se abstém em excesso de usar o que possui); alguns são tidos como pródigos, alguns rapaces; alguns cruéis, alguns piedosos; um traidor, o outro fiel; um efeminado e pusilânime, o outro feroz e corajoso; um humano, o outro soberbo; um lascivo, o outro casto; um franco, o outro astuto; um rigoroso, o outro benevolente; um grave, o outro leviano; um religioso, o outro incrédulo, e assim por diante.”
Ao lidar com a realidade dos fatos e a efetiva maneira de proceder das pessoas, conhecendo suas virtudes e defeitos e sabendo interagir com estas pessoas de acordo com seus comportamentos, um líder terá melhores condições de conduzir sua gestão de maneira mais adequada.
Mas continuemos a leitura de mais um trecho do pensamento de Maquiavel:
“Sei que cada um confessará que seria sumamente louvável encontrarem-se em um príncipe, de todos os atributos acima referidos, apenas aqueles que são considerados bons; mas, desde que não os podem possuir nem inteiramente observá-los em razão das contingências humanas não o permitirem, é necessário seja o príncipe tão prudente que saiba fugir à infâmia daqueles vícios que o fariam perder o poder, cuidando evitar até mesmo aqueles que não chegariam a pôr em risco o seu posto; mas, não podendo evitar, é possível tolerá-los, se bem que com quebra do respeito devido. O Príncipe não deve se importar com se expor à infâmia dos vícios sem os quais seria difícil salvar o poder, pois, se bem considerado for tudo, sempre se encontrará alguma coisa que, parecendo virtude, praticada acarretará ruína, e alguma outra que, com aparência de vício, seguida dará origem à segurança e ao bem- estar.”
Como prevenimos no inicio do texto, o pensamento de Maquiavel neste assunto é bastante contundente, porém para quem conhece o ambiente coorporativo de maneira mais profunda há de concordar que o papel de um líder é difícil. Em geral, este papel exige atitudes que à primeira vista podem parecer vícios de comportamentos, por serem excessivamente cruéis ou rigorosas, mas que se não tomadas no momento certo porão em risco assuntos essenciais da organização.
Por outro lado, lideres que tentando parecer benevolentes e evitam agir com o rigor que a situação exige, acabam comprometendo os objetivos organizacionais e sua própria autoridade, tendo depois de pagar um alto preço pela falta de uma atitude firme.
Como cita Maquiavel, seria louvável se um líder tivesse apenas qualidades como benevolência, piedade, coragem, fidelidade, humanidade, liberalidade e tolerância. No entanto, se praticar apenas estas atitudes durante sua gestão, sua ruína e a da organização serão certas, além de prejudicar todos da equipe. Muitas vezes o líder terá de ser cruel, rigoroso, miserável, incrédulo, entre outras “más” qualidades.
Nos próximos capítulos falaremos mais detalhadamente de algumas destas “qualidades” e “vícios”, e como estas deverão ser utilizadas ou não pelo líder de acordo com as circunstâncias.
Concluímos este pensamento reafirmando que o grande desafio de um líder é ter um profundo conhecimento da alma humana para agir de acordo com as características das pessoas e o contexto, e poder assim assumir a melhor atitude requerida pelas circunstâncias.
Ari Lima
31 9918 1900
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Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
domingo, 16 de março de 2008
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 6
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 6
Como Deve Proceder um Líder Frente aos Seus Comandados
Uma das principais funções de um líder é promover e manter a motivação e o entusiasmo de suas tropas, frente aos desafios organizacionais que surgem constantemente na empresa. Espera-se de um líder ânimo e atitude física e mental positiva, para manter alto o moral de sua equipe de trabalho. Para isto, é preciso acostumar o corpo e a mente aos sacrifícios que o cargo exige. A postura do líder no exercício de seu cargo se traduzirá diretamente no comportamento de seus liderados. Deve se manter sempre orientado à competição empresarial, buscando atingir objetivos cada vez mais ambiciosos, e com isto, forçar seu grupo a um crescimento profissional continuo.
Nas palavras de Maquiavel: ”Deve, pois, um príncipe não ter outro objetivo nem outro pensamento, nem tomar qualquer outra coisa por fazer, senão a guerra e sua organização e disciplina, pois que é essa a única arte que compete a quem comanda”. Segundo Maquiavel, a primeira razão para a perda do comando é negligenciar a arte do combate e da competição.
Deve o líder conhecer o comportamento de sua equipe, pois aquele que desconhece as atitudes de seus comandados sofre por não ser estimado e nem poder confiar neles. Mas também precisa o líder conhecer o ambiente competitivo, os principais concorrentes, seus movimentos, sua intenções e assim, passar confiança aos liderados sobre suas decisões.
Vejamos o que Maquiavel tem a dizer sobre a importância de o Príncipe conhecer a arte da guerra e o território onde serão travadas as batalhas, que serve de analogia para a necessidade de conhecimento pelo Líder do ambiente competitivo e a batalha entre as empresas, para conquistarem territórios na competição de mercado:
“Deve o príncipe, portanto, não desviar um momento sequer o seu pensamento do exercício da guerra, o que pode fazer por dois modos: um com a ação, o outro com a mente. Quanto à ação, além de manter bem organizadas e exercitadas as suas tropas, deve estar sempre em caçadas para acostumar o corpo às fadigas e, em parte, para conhecer a natureza dos lugares e saber como surgem os montes, como embocam os vales, como se estendem as planícies, e a aprender a natureza dos rios e dos pântanos, pondo muita atenção em tudo isto. Esses conhecimentos são úteis por duas razões: primeiro, aprende-se a conhecer o país e pode-se melhor identificar as defesas que ele oferece; depois em decorrência do conhecimento e prática daqueles sítios, com facilidade poderá entender qualquer outra região que venha a ter de observar, eis que as colinas, os vales, as planícies, os rios e os pântanos que existem, por exemplo, na Toscana, têm certa semelhança com os das outras províncias, de forma que, do conhecimento do terreno de uma província, se pode passar facilmente ao de outras. O príncipe que seja falto dessa perícia, está desprovido do elemento principal de que necessita um capitão, pois ela ensina a encontrar o inimigo, estabelecer os acampamentos, conduzir os exércitos, ordenar as jornadas, fazer incursões pelas terras com vantagem sobre o inimigo.”
Esta prática é o equivalente coorporativo ao que fazia Rai Kroc, fundador e presidente do McDonald’s, que visitava anônimamente lanchonetes nos EUA, observando as qualidades e defeitos em suas unidades e comparando-as às da concorrência, para então tomar decisões e efetuar mudanças para melhorias contínuas. Lideres coorporativos de sucesso fazem o mesmo, saem de seus escritórios e vão pessoalmente conhecer o ambiente competitivo para tomar decisões baseadas em fatos concretos e não em suposições.
Maquiavel segue com seus conselhos sobre este assunto, vejamos um exemplo:
“Filopémenes, príncipe dos Aqueus, dentre os louvores que lhe foram endereçados pelos escritores, mereceu também aquele de que, nos tempos de paz, em outra coisa não pensava senão em torno de guerra e, quando excursionando pelos campos com os amigos, freqüentemente parava e com eles argumentava: - Se os inimigos estivessem sobre aquela colina e nós nos encontrássemos aqui com nosso exército, qual de nós teria vantagem? Como se poderia atacá-los, mantendo a formação da tropa? Se quiséssemos nos retirar, como deveríamos proceder? Se eles se retirassem, como faríamos para persegui-los? - E propunha-lhes, andando, todos os casos que possam ocorrer em um exército; ouvia a opinião dos mesmos, dava a sua corroborando-a com argumentos, de maneira tal que, em razão dessas contínuas cogitações, jamais poderia, comandando os exércitos, encontrar pela frente algum imprevisto para o qual não tivesse solução.”
Esta mesma prática deve ser adotada pelos líderes dentro de suas organizações, estimulando sua equipe a pensar sobre formas alternativas de enfrentar a concorrência. Com esta prática, podem surgir novas idéias competitivas, além de manter os comandados em constante estado de alerta e focados na relação com os concorrentes.
Maquiavel sugere também que o líder deve exercitar a mente para as batalhas que virão da seguinte forma:
“Mas, quanto ao exercício da mente, deve o príncipe ler as histórias e nelas observar as ações dos grandes homens, ver como se conduziram nas guerras, examinar as causas de suas vitórias e de suas derrotas, para poder fugir às responsáveis por estas e imitar as causadoras daquelas; deve fazer, sobretudo, como, em tempos idos, fizeram alguns grandes homens que imitaram todo aquele que antes deles foi louvado e glorificado, e sempre tiveram em si os gestos e as ações do mesmo, como se diz que Alexandre Magno imitava a Aquiles, César a Alexandre, Cipião a Ciro. Quem lê a vida de Ciro escrita por Xenofonte percebe, depois, na vida de Cipião, o quanto lhe valeu para a glória aquela imitação, bem como o quanto na castidade, afabilidade, humanidade e liberalidade, Cipião se assemelhava aquilo que Xenofonte escreveu de Ciro. Um príncipe inteligente deve observar essa semelhança de proceder, nunca ficando ocioso nos tempos de paz, mas sim, com habilidade, procurar formar cabedal para poder utilizá-lo na adversidade, a fim de que, quando mudar a fortuna, se encontre preparado para resistir”.
Sábias as palavras de Maquiavel, ao sugerir que se estude as ações dos grandes homens para tirar delas ensinamento e transportá-los para sua realidade. No livro “A estratégia do Oceano azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que está sendo um sucesso editorial em nível mundial, os autores estudaram os principais movimentos competitivos dos últimos cem anos, bem como as ações realizadas pelos executivos destas empresas, e com isto conseguiram formular uma metodologia revolucionária que chamaram de “a estratégia do oceano azul”. Nela, mostram como uma empresa pode fazer para se sobressair em relação a outras numa competição empresarial.
Portanto, podemos concluir reafirmando que todo líder deve ter um conjunto de atitudes para conquistar a estima de seus comandados e manter a si mesmo motivado frente às batalhas e desafios do cargo. Para isto, precisa manter tanto a mente como o corpo em constante estado de treinamento e exercícios para estar à altura dos desafios quando estes chegarem.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://a-lideranca.blogspot.com/
Visite nosso grupo de discussão:http://groups.google.com.br/group/a-lideranca
Obs.Publicaremos seqüencialmente, cada um dos dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar pessoas.
Como Deve Proceder um Líder Frente aos Seus Comandados
Uma das principais funções de um líder é promover e manter a motivação e o entusiasmo de suas tropas, frente aos desafios organizacionais que surgem constantemente na empresa. Espera-se de um líder ânimo e atitude física e mental positiva, para manter alto o moral de sua equipe de trabalho. Para isto, é preciso acostumar o corpo e a mente aos sacrifícios que o cargo exige. A postura do líder no exercício de seu cargo se traduzirá diretamente no comportamento de seus liderados. Deve se manter sempre orientado à competição empresarial, buscando atingir objetivos cada vez mais ambiciosos, e com isto, forçar seu grupo a um crescimento profissional continuo.
Nas palavras de Maquiavel: ”Deve, pois, um príncipe não ter outro objetivo nem outro pensamento, nem tomar qualquer outra coisa por fazer, senão a guerra e sua organização e disciplina, pois que é essa a única arte que compete a quem comanda”. Segundo Maquiavel, a primeira razão para a perda do comando é negligenciar a arte do combate e da competição.
Deve o líder conhecer o comportamento de sua equipe, pois aquele que desconhece as atitudes de seus comandados sofre por não ser estimado e nem poder confiar neles. Mas também precisa o líder conhecer o ambiente competitivo, os principais concorrentes, seus movimentos, sua intenções e assim, passar confiança aos liderados sobre suas decisões.
Vejamos o que Maquiavel tem a dizer sobre a importância de o Príncipe conhecer a arte da guerra e o território onde serão travadas as batalhas, que serve de analogia para a necessidade de conhecimento pelo Líder do ambiente competitivo e a batalha entre as empresas, para conquistarem territórios na competição de mercado:
“Deve o príncipe, portanto, não desviar um momento sequer o seu pensamento do exercício da guerra, o que pode fazer por dois modos: um com a ação, o outro com a mente. Quanto à ação, além de manter bem organizadas e exercitadas as suas tropas, deve estar sempre em caçadas para acostumar o corpo às fadigas e, em parte, para conhecer a natureza dos lugares e saber como surgem os montes, como embocam os vales, como se estendem as planícies, e a aprender a natureza dos rios e dos pântanos, pondo muita atenção em tudo isto. Esses conhecimentos são úteis por duas razões: primeiro, aprende-se a conhecer o país e pode-se melhor identificar as defesas que ele oferece; depois em decorrência do conhecimento e prática daqueles sítios, com facilidade poderá entender qualquer outra região que venha a ter de observar, eis que as colinas, os vales, as planícies, os rios e os pântanos que existem, por exemplo, na Toscana, têm certa semelhança com os das outras províncias, de forma que, do conhecimento do terreno de uma província, se pode passar facilmente ao de outras. O príncipe que seja falto dessa perícia, está desprovido do elemento principal de que necessita um capitão, pois ela ensina a encontrar o inimigo, estabelecer os acampamentos, conduzir os exércitos, ordenar as jornadas, fazer incursões pelas terras com vantagem sobre o inimigo.”
Esta prática é o equivalente coorporativo ao que fazia Rai Kroc, fundador e presidente do McDonald’s, que visitava anônimamente lanchonetes nos EUA, observando as qualidades e defeitos em suas unidades e comparando-as às da concorrência, para então tomar decisões e efetuar mudanças para melhorias contínuas. Lideres coorporativos de sucesso fazem o mesmo, saem de seus escritórios e vão pessoalmente conhecer o ambiente competitivo para tomar decisões baseadas em fatos concretos e não em suposições.
Maquiavel segue com seus conselhos sobre este assunto, vejamos um exemplo:
“Filopémenes, príncipe dos Aqueus, dentre os louvores que lhe foram endereçados pelos escritores, mereceu também aquele de que, nos tempos de paz, em outra coisa não pensava senão em torno de guerra e, quando excursionando pelos campos com os amigos, freqüentemente parava e com eles argumentava: - Se os inimigos estivessem sobre aquela colina e nós nos encontrássemos aqui com nosso exército, qual de nós teria vantagem? Como se poderia atacá-los, mantendo a formação da tropa? Se quiséssemos nos retirar, como deveríamos proceder? Se eles se retirassem, como faríamos para persegui-los? - E propunha-lhes, andando, todos os casos que possam ocorrer em um exército; ouvia a opinião dos mesmos, dava a sua corroborando-a com argumentos, de maneira tal que, em razão dessas contínuas cogitações, jamais poderia, comandando os exércitos, encontrar pela frente algum imprevisto para o qual não tivesse solução.”
Esta mesma prática deve ser adotada pelos líderes dentro de suas organizações, estimulando sua equipe a pensar sobre formas alternativas de enfrentar a concorrência. Com esta prática, podem surgir novas idéias competitivas, além de manter os comandados em constante estado de alerta e focados na relação com os concorrentes.
Maquiavel sugere também que o líder deve exercitar a mente para as batalhas que virão da seguinte forma:
“Mas, quanto ao exercício da mente, deve o príncipe ler as histórias e nelas observar as ações dos grandes homens, ver como se conduziram nas guerras, examinar as causas de suas vitórias e de suas derrotas, para poder fugir às responsáveis por estas e imitar as causadoras daquelas; deve fazer, sobretudo, como, em tempos idos, fizeram alguns grandes homens que imitaram todo aquele que antes deles foi louvado e glorificado, e sempre tiveram em si os gestos e as ações do mesmo, como se diz que Alexandre Magno imitava a Aquiles, César a Alexandre, Cipião a Ciro. Quem lê a vida de Ciro escrita por Xenofonte percebe, depois, na vida de Cipião, o quanto lhe valeu para a glória aquela imitação, bem como o quanto na castidade, afabilidade, humanidade e liberalidade, Cipião se assemelhava aquilo que Xenofonte escreveu de Ciro. Um príncipe inteligente deve observar essa semelhança de proceder, nunca ficando ocioso nos tempos de paz, mas sim, com habilidade, procurar formar cabedal para poder utilizá-lo na adversidade, a fim de que, quando mudar a fortuna, se encontre preparado para resistir”.
Sábias as palavras de Maquiavel, ao sugerir que se estude as ações dos grandes homens para tirar delas ensinamento e transportá-los para sua realidade. No livro “A estratégia do Oceano azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que está sendo um sucesso editorial em nível mundial, os autores estudaram os principais movimentos competitivos dos últimos cem anos, bem como as ações realizadas pelos executivos destas empresas, e com isto conseguiram formular uma metodologia revolucionária que chamaram de “a estratégia do oceano azul”. Nela, mostram como uma empresa pode fazer para se sobressair em relação a outras numa competição empresarial.
Portanto, podemos concluir reafirmando que todo líder deve ter um conjunto de atitudes para conquistar a estima de seus comandados e manter a si mesmo motivado frente às batalhas e desafios do cargo. Para isto, precisa manter tanto a mente como o corpo em constante estado de treinamento e exercícios para estar à altura dos desafios quando estes chegarem.
Ari Lima
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terça-feira, 19 de fevereiro de 2008
A Liderança Segundo Maquiavel – capítulo 5
Os tipos de equipes de trabalho e os colaboradores mercenários
Saber escolher um grupo de colaboradores fiéis, com comportamentos adequados e alinhados com os objetivos maiores da organização é um dos principais desafios do líder. Existem as equipes próprias, as terceirizadas (mercenárias) e as auxiliares (emprestadas de outros setores), além disto, dentro destas equipes existem comportamentos adequados e outros que são prejudiciais à organização. É necessário que o líder saiba construir boas fundações em sua gestão para poder cumprir adequadamente suas metas, por isto, montar uma boa equipe de trabalho passa a ser estratégico para consolidar sua liderança.
Em muitas empresas, utiliza-se freqüentemente a contratação de funcionários terceirizados, que poderíamos chamar de mercenários. São profissionais que podem ser úteis em determinados contextos, no entanto, para assuntos essenciais da organização, eles são absolutamente inúteis e perigosos, pois não estão comprometidos com os objetivos maiores da empresa. Nas palavras de Maquiavel, ao falar sobre os exércitos mercenários, ele afirma: “Querem muito ser teus soldados, enquanto tu não estás em guerra, mas, ao chegar à guerra, ou fogem ou se demitem”.
Na década de noventa, foi muito utilizada uma forma de reorganização empresarial denominada de “reengenharia”, que tinha como uma de suas principais conseqüências a demissão em massa de funcionários, ou seja, dispensa de “equipes próprias”, e recontratação de parte deste efetivo, na forma de terceirização, “equipes mercenárias”. O resultado, como se sabe, em grande parte dos casos, foi a ocorrência de diversos problemas neste tipo de mudança organizacional.
É fácil entendermos por que: as equipes terceirizadas, ou mercenárias, como estamos denominando neste texto, são formadas por profissionais pouco comprometidos com os objetivos da empresa. Não têm compromisso de fidelidade, não são treinadas adequadamente, não “vestem a camisa” da equipe, não têm um sentido de hierarquia e de respeito à autoridade.
Quando o líder baseia a busca de resultados em equipes mercenárias, nunca está seguro, porque estas não possuem o mesmo comprometimento que as equipes próprias. Normalmente são desunidas e estão basicamente sendo motivadas pelas vantagens financeiras. Apóiam o líder nos momentos tranqüilos em que não é exigido nenhum sacrifício, mas quando chegam os tempos difíceis não se pode confiar nelas. Segundo Maquiavel, “com as milícias mercenárias, as conquistas são lentas, tardias e frágeis, e as perdas são rápidas e espantosas”.
Portanto, um líder sábio sempre foge destas equipes mercenárias e utiliza as suas próprias. Como lembra Maquiavel, este líder “Prefere perder com as suas a vencer com as dos outros, por julgar que não é verdadeira a vitória que se conquista com armas alheias”.
No entanto, nas organizações é muito comum a utilização de mão de obra terceirizada, inclusive para assuntos fundamentais. O objetivo passa a ser a redução de custo, mas o resultado é justamente o contrário do esperado. Diminuem-se despesas com a mão de obra, em curto prazo, mas, a médio e longo prazo, ocorre a queda da produtividade e o aumento de despesas em função de outros fatores como baixa qualidade de produtos e de serviços prestados.
Neste ponto, entra o segredo do grande líder. Ele precisa ser estimado, e para ser estimado terá de ser senhor absoluto de sua própria equipe. Por isto, deve se apoiar em seu próprio pessoal. Abrindo mão de contar com funcionários terceirizados, baratos, mas pouco produtivos, o líder eficaz prefere ter trabalho para escolher cuidadosamente cada membro de sua equipe, treiná-los adequadamente, e assim conquistar melhor produtividade, lealdade e comprometimento. Nas palavras de Maquiavel, “a pouca prudência leva os homens a provar uma coisa que, por ter sabor bom, não percebem o veneno que há por baixo”.
Fazendo uma analogia com o esporte, podemos comparar os soldados mercenários com os jogadores que entram em um time buscando apenas o ganho financeiro e a fama pessoal, sem se envolver com a equipe e com a torcida. Esses jogadores normalmente não estão comprometidos com os objetivos do grupo, mas apenas visam à projeção pessoal e ao ganho financeiro. É o contrário do atleta que trabalha para o grupo, que busca conquistar o campeonato e agradar a torcida.
Mesmo em relação às equipes próprias, o líder precisa saber identificar algumas características de seus liderados para evitar que comportamentos inadequados possam prejudicar o clima organizacional. A seguir vamos descrever alguns tipos de características prejudiciais às organizações e sugerir soluções e formas de lidar com elas.
Tipo insatisfeito - É um comportamento encontrado em ambos os sexos, sendo mais freqüente nas mulheres. São pessoas que costumam reclamar excessivamente, gostam de apontar falhas nos outros e culpam a todos, chefes e colegas de trabalho, pelas falhas, nunca admitindo seus próprios erros. São pessoas que têm problema para aceitar hierarquia e autoridade, fazendo muitas intrigas. São emocionais, fazem-se de vitimas, são excessivamente críticas e têm dificuldade de relacionamento interpessoal e trabalho em equipe.
Tipo controlador – Este comportamento é mais freqüente em homens. São pessoas excessivamente organizadas, presas a detalhes e perfeccionistas. Nas empresas, são profissionais eficientes, porém, não são eficazes, pois gastam esforço e tempo realizando com "perfeição" tarefas que nem precisariam estar sendo realizadas. Têm dificuldade de relacionamento, de liderança e de trabalho em equipe, além de dificuldade para delegar tarefas.
Tipo manipulador – Comportamento comum a ambos os sexos, normalmente são pessoas inteligentes, sedutoras e comunicativas. Utilizam estas habilidades para envolver as pessoas e atingir seus objetivos pessoais, valendo qualquer coisa para realizar seus propósitos. Costumam conquistar posição de chefia; são tipos muito perigosos para as organizações em virtude de terem grande poder de persuasão e influência. No entanto, são pessoas egoístas e seus objetivos nem sempre estão de acordo com os da organização, neste caso, não têm o menor constrangimento em prejudicar a empresa e os colegas, se isto servir a seus propósitos.
Tipo paranóico - Comportamento comum tanto em homens como em mulheres. São pessoas com manias de perseguição, megalomaníacas e que provocam intrigas e confusão. Têm dificuldades sociais e de relacionamento. Suas histórias normalmente são bem construídas e elaboradas, por isto as pessoas desavisadas acreditam facilmente em suas invenções.
Estas pessoas têm grande disposição para gerar conflitos, por isto seu comportamento normalmente cria desunião e desmotivação nos setores em que trabalham. Acreditam de fato que todos os perseguem, conseqüentemente, é praticamente impossível manter a harmonia com elas.
Tipo Instável - Tanto homens quanto mulheres são passíveis de apresentar este comportamento. São pessoas que mudam de maneira freqüente e radical seus estados de espíritos. Oscilam entre a euforia e a depressão sem motivo aparente ou relevante. Suas instabilidades geram desconforto para todos que convivem com estes profissionais na organização. Apresentam produtividade variável em função do estado psicológico em que se encontram, inclusive têm relacionamentos bastante instáveis.
Tipo excêntrico - Características que incidem tanto em homens quanto nas mulheres. São pessoas com comportamento estranho, anti-social, demonstrando atitudes esquisitas e são introspectivos. Costumam imaginar coisas. Dentro das organizações elas têm dificuldade de socialização e adaptação, e por isto não trabalham bem em equipe, nem têm condições de assumir responsabilidade de chefia. Seu comportamento excêntrico e, às vezes, até bizarro, acaba por torná-las pessoas diferentes, isolando-as dos demais membros da equipe.
Para lidar com estes funcionários problemáticos é necessário que o líder compreenda que dificilmente poderá mudar estas pessoas, portanto é necessário identificar estes profissionais problemáticos e fazer uma avaliação do nível de desajuste em seus comportamentos.
Deve-se pensar na possibilidade de manter estes profissionais dentro das empresas, apenas se o nível de comprometimento for aceitável, e, mesmo assim, é preciso atenção, acompanhamento e até tratamento se necessário.
É preciso ter consciência de que todos estes funcionários são extremamente trabalhosos para as organizações e uma das conseqüências destes comportamentos é a ocorrência constante de conflitos e intrigas. O líder não pode fazer "vista grossa" para esta situação, pelo contrário, deve administrar estes conflitos. Assim, evitará perder produtividade e talentos, porque muitos profissionais competentes não conseguirão conviver com eles e buscarão sair da organização em função dos conflitos e intrigas causados pelos funcionários problemáticos.
Portanto, sugerimos que o líder trate a questão dos tipos de equipes de trabalho, bem como dos comportamentos inadequados como um assunto estratégico a ser resolvido. É possível buscar diversos tipos de soluções, seja adequando estas pessoas às funções mais compatíveis com seus comportamentos, seja sugerindo encaminhamento para um possível tratamento, ou desligando estas pessoas da corporação. A única atitude que não é aconselhável é a manutenção destes profissionais dentro das organizações, permitindo que criem conflitos e prejudiquem os objetivos da empresa.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://a-lideranca.blogspot.com/
Saber escolher um grupo de colaboradores fiéis, com comportamentos adequados e alinhados com os objetivos maiores da organização é um dos principais desafios do líder. Existem as equipes próprias, as terceirizadas (mercenárias) e as auxiliares (emprestadas de outros setores), além disto, dentro destas equipes existem comportamentos adequados e outros que são prejudiciais à organização. É necessário que o líder saiba construir boas fundações em sua gestão para poder cumprir adequadamente suas metas, por isto, montar uma boa equipe de trabalho passa a ser estratégico para consolidar sua liderança.
Em muitas empresas, utiliza-se freqüentemente a contratação de funcionários terceirizados, que poderíamos chamar de mercenários. São profissionais que podem ser úteis em determinados contextos, no entanto, para assuntos essenciais da organização, eles são absolutamente inúteis e perigosos, pois não estão comprometidos com os objetivos maiores da empresa. Nas palavras de Maquiavel, ao falar sobre os exércitos mercenários, ele afirma: “Querem muito ser teus soldados, enquanto tu não estás em guerra, mas, ao chegar à guerra, ou fogem ou se demitem”.
Na década de noventa, foi muito utilizada uma forma de reorganização empresarial denominada de “reengenharia”, que tinha como uma de suas principais conseqüências a demissão em massa de funcionários, ou seja, dispensa de “equipes próprias”, e recontratação de parte deste efetivo, na forma de terceirização, “equipes mercenárias”. O resultado, como se sabe, em grande parte dos casos, foi a ocorrência de diversos problemas neste tipo de mudança organizacional.
É fácil entendermos por que: as equipes terceirizadas, ou mercenárias, como estamos denominando neste texto, são formadas por profissionais pouco comprometidos com os objetivos da empresa. Não têm compromisso de fidelidade, não são treinadas adequadamente, não “vestem a camisa” da equipe, não têm um sentido de hierarquia e de respeito à autoridade.
Quando o líder baseia a busca de resultados em equipes mercenárias, nunca está seguro, porque estas não possuem o mesmo comprometimento que as equipes próprias. Normalmente são desunidas e estão basicamente sendo motivadas pelas vantagens financeiras. Apóiam o líder nos momentos tranqüilos em que não é exigido nenhum sacrifício, mas quando chegam os tempos difíceis não se pode confiar nelas. Segundo Maquiavel, “com as milícias mercenárias, as conquistas são lentas, tardias e frágeis, e as perdas são rápidas e espantosas”.
Portanto, um líder sábio sempre foge destas equipes mercenárias e utiliza as suas próprias. Como lembra Maquiavel, este líder “Prefere perder com as suas a vencer com as dos outros, por julgar que não é verdadeira a vitória que se conquista com armas alheias”.
No entanto, nas organizações é muito comum a utilização de mão de obra terceirizada, inclusive para assuntos fundamentais. O objetivo passa a ser a redução de custo, mas o resultado é justamente o contrário do esperado. Diminuem-se despesas com a mão de obra, em curto prazo, mas, a médio e longo prazo, ocorre a queda da produtividade e o aumento de despesas em função de outros fatores como baixa qualidade de produtos e de serviços prestados.
Neste ponto, entra o segredo do grande líder. Ele precisa ser estimado, e para ser estimado terá de ser senhor absoluto de sua própria equipe. Por isto, deve se apoiar em seu próprio pessoal. Abrindo mão de contar com funcionários terceirizados, baratos, mas pouco produtivos, o líder eficaz prefere ter trabalho para escolher cuidadosamente cada membro de sua equipe, treiná-los adequadamente, e assim conquistar melhor produtividade, lealdade e comprometimento. Nas palavras de Maquiavel, “a pouca prudência leva os homens a provar uma coisa que, por ter sabor bom, não percebem o veneno que há por baixo”.
Fazendo uma analogia com o esporte, podemos comparar os soldados mercenários com os jogadores que entram em um time buscando apenas o ganho financeiro e a fama pessoal, sem se envolver com a equipe e com a torcida. Esses jogadores normalmente não estão comprometidos com os objetivos do grupo, mas apenas visam à projeção pessoal e ao ganho financeiro. É o contrário do atleta que trabalha para o grupo, que busca conquistar o campeonato e agradar a torcida.
Mesmo em relação às equipes próprias, o líder precisa saber identificar algumas características de seus liderados para evitar que comportamentos inadequados possam prejudicar o clima organizacional. A seguir vamos descrever alguns tipos de características prejudiciais às organizações e sugerir soluções e formas de lidar com elas.
Tipo insatisfeito - É um comportamento encontrado em ambos os sexos, sendo mais freqüente nas mulheres. São pessoas que costumam reclamar excessivamente, gostam de apontar falhas nos outros e culpam a todos, chefes e colegas de trabalho, pelas falhas, nunca admitindo seus próprios erros. São pessoas que têm problema para aceitar hierarquia e autoridade, fazendo muitas intrigas. São emocionais, fazem-se de vitimas, são excessivamente críticas e têm dificuldade de relacionamento interpessoal e trabalho em equipe.
Tipo controlador – Este comportamento é mais freqüente em homens. São pessoas excessivamente organizadas, presas a detalhes e perfeccionistas. Nas empresas, são profissionais eficientes, porém, não são eficazes, pois gastam esforço e tempo realizando com "perfeição" tarefas que nem precisariam estar sendo realizadas. Têm dificuldade de relacionamento, de liderança e de trabalho em equipe, além de dificuldade para delegar tarefas.
Tipo manipulador – Comportamento comum a ambos os sexos, normalmente são pessoas inteligentes, sedutoras e comunicativas. Utilizam estas habilidades para envolver as pessoas e atingir seus objetivos pessoais, valendo qualquer coisa para realizar seus propósitos. Costumam conquistar posição de chefia; são tipos muito perigosos para as organizações em virtude de terem grande poder de persuasão e influência. No entanto, são pessoas egoístas e seus objetivos nem sempre estão de acordo com os da organização, neste caso, não têm o menor constrangimento em prejudicar a empresa e os colegas, se isto servir a seus propósitos.
Tipo paranóico - Comportamento comum tanto em homens como em mulheres. São pessoas com manias de perseguição, megalomaníacas e que provocam intrigas e confusão. Têm dificuldades sociais e de relacionamento. Suas histórias normalmente são bem construídas e elaboradas, por isto as pessoas desavisadas acreditam facilmente em suas invenções.
Estas pessoas têm grande disposição para gerar conflitos, por isto seu comportamento normalmente cria desunião e desmotivação nos setores em que trabalham. Acreditam de fato que todos os perseguem, conseqüentemente, é praticamente impossível manter a harmonia com elas.
Tipo Instável - Tanto homens quanto mulheres são passíveis de apresentar este comportamento. São pessoas que mudam de maneira freqüente e radical seus estados de espíritos. Oscilam entre a euforia e a depressão sem motivo aparente ou relevante. Suas instabilidades geram desconforto para todos que convivem com estes profissionais na organização. Apresentam produtividade variável em função do estado psicológico em que se encontram, inclusive têm relacionamentos bastante instáveis.
Tipo excêntrico - Características que incidem tanto em homens quanto nas mulheres. São pessoas com comportamento estranho, anti-social, demonstrando atitudes esquisitas e são introspectivos. Costumam imaginar coisas. Dentro das organizações elas têm dificuldade de socialização e adaptação, e por isto não trabalham bem em equipe, nem têm condições de assumir responsabilidade de chefia. Seu comportamento excêntrico e, às vezes, até bizarro, acaba por torná-las pessoas diferentes, isolando-as dos demais membros da equipe.
Para lidar com estes funcionários problemáticos é necessário que o líder compreenda que dificilmente poderá mudar estas pessoas, portanto é necessário identificar estes profissionais problemáticos e fazer uma avaliação do nível de desajuste em seus comportamentos.
Deve-se pensar na possibilidade de manter estes profissionais dentro das empresas, apenas se o nível de comprometimento for aceitável, e, mesmo assim, é preciso atenção, acompanhamento e até tratamento se necessário.
É preciso ter consciência de que todos estes funcionários são extremamente trabalhosos para as organizações e uma das conseqüências destes comportamentos é a ocorrência constante de conflitos e intrigas. O líder não pode fazer "vista grossa" para esta situação, pelo contrário, deve administrar estes conflitos. Assim, evitará perder produtividade e talentos, porque muitos profissionais competentes não conseguirão conviver com eles e buscarão sair da organização em função dos conflitos e intrigas causados pelos funcionários problemáticos.
Portanto, sugerimos que o líder trate a questão dos tipos de equipes de trabalho, bem como dos comportamentos inadequados como um assunto estratégico a ser resolvido. É possível buscar diversos tipos de soluções, seja adequando estas pessoas às funções mais compatíveis com seus comportamentos, seja sugerindo encaminhamento para um possível tratamento, ou desligando estas pessoas da corporação. A única atitude que não é aconselhável é a manutenção destes profissionais dentro das organizações, permitindo que criem conflitos e prejudiquem os objetivos da empresa.
Ari Lima
31 9918 1900
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segunda-feira, 18 de fevereiro de 2008
Lideranças conquistadas de forma nefasta ou cruel
A Liderança Segundo Maquiavel – Capítulo 4
Lideranças conquistadas de forma nefasta ou cruel
Existe outra forma de conquistar um cargo de liderança que não seja por valor próprio, por sorte ou por ajuda de terceiros. Trata-se de quando, por atos maus ou nefastos, se chega à liderança. Esta forma de conquistar o poder dentro das organizações é mais comum do que se admite abertamente. Tanto em empresas pública quanto nas organizações privadas. Nas grandes e pequenas corporações encontramos freqüentes exemplos de lideres que, para conquistar cargos de chefia, utilizaram expedientes do qual não se podem orgulhar.
Maquiavel abordou este assunto mostrando que ao longo da historia muitos governantes utilizaram da crueldade e malvadeza para conquistar cargos e, passados mais de cinco séculos de sua abordagem, percebemos que, apesar da evolução de nossa civilização, a natureza humana permanece a mesma com relação à luta pelo poder. Nos dias atuais continuamos assistindo golpes de estado e a tomada do poder de forma cruel e violenta em muitos paises da América Latina, África e em outras regiões do mundo.
Há poucos dias presenciamos o assassinato da líder paquistanesa Benazir Bhuto, que liderava as pesquisas nas próximas eleições em seu país. Este fato nos mostra que ainda é muito presente em nossa sociedade a utilização de meios nefastos para a conquista do poder.
Nas organizações empresariais, nacionais e multinacionais, nos departamentos de governos e nas empresas públicas também ocorre, com uma freqüência maior do que a admitida publicamente, a utilização de comportamentos inadequados e nefastos na luta por cargos de chefia. Um bom exemplo é famosa disputa pelo poder ocorrida no final dos anos 70, em que o então presidente da Ford Motor Company, Henry Ford II, neto do fundador da Ford e presidente do conselho, teve contra o então presidente executivo da empresa, o lendário Lee Iacocca, que depois se tornou presidente da Chrysler, salvando esta empresa da falência.
Em sua autobiografia, Iacocca relata um processo de anos de perseguição sofrida por ele, executado por Henry Ford II, que culminou numa ação de investigação. Esta ação consumiu centenas de milhares de dólares, desgastes para a companhia e terminou com a demissão de Lee Iacocca e em seguida com a aposentadoria do próprio Henry Ford II.
Recentemente, outro escândalo que teve repercussões internacionais foi a disputa entre Carly Fiorina, ex-mulher mais poderosa do mundo dos negócios e ex-presidente da Hewlett-Packard (HP), bilionária empresa de tecnologia, e dois ex-membros do conselho de administração, Jay Keyworth e Tom Perkins, que foi parar nas páginas do Wall Street Journal.
A ex-presidente da HP publicou uma biografia explosiva, denunciando as perseguições sofridas por parte dos ex-diretores da empresa, onde revela os processos de intrigas que envenenaram a elite desta grande corporação americana.
Estes exemplos nos mostram que muitos cargos nas empresas são conquistados de forma nefasta e, neste caso, o líder que esteve envolvido neste tipo de disputa terá de compreender a natureza de seu poder, e saber agir de maneira adequada para superar as dificuldades inerentes a esta situação.
Não pretendemos fazer considerações morais, pois para fazê-las precisaríamos conhecer o contexto de cada situação e julgar os procedimentos éticos dos lideres que assumiram cargos a partir de disputas onde ocorreram atos de crueldade, perseguições e comportamentos inadequados de parte a parte, e que naturalmente um lado saiu vitorioso e o outro derrotado. Neste caso, sugerimos que as organizações possam criar sistemas gerenciais que impeçam estes comportamentos.
No entanto gostaríamos de analisar a colocação de Maquiavel para estas ocasiões, observemos o que diz:
“Por isso é de notar-se que, ao ocupar um Estado, deve o conquistador
exercer todas aquelas ofensas que se lhe tornem necessárias, fazendo-
as todas a um tempo só para não precisar renová-las a cada dia e
poder, assim, dar segurança aos homens e conquistá-los com benefícios,
Quem age diversamente, ou por timidez ou por mau conselho, tem sempre
necessidade de conservar a faca na mão, não podendo nunca confiar em
seus súditos, pois que estes nele também não podem ter confiança
diante das novas e contínuas injúrias. Portanto, as ofensas devem ser
feitas todas de uma só vez, a fim de que, pouco degustadas, ofendam
menos, ao passo que os benefícios devem ser feitos aos poucos, para
que sejam melhor apreciados. Acima de tudo, um príncipe deve viver com
seus súditos de modo que nenhum acidente, bom ou mau, o faça variar:
porque, surgindo pelos tempos adversos a necessidade, não estarás em
tempo de fazer o mal, e o bem que tu fizeres não te será útil eis que,
julgado forçado, não trará gratidão”.
Segundo o pensamento de Maquiavel, uma vez passado o momento da disputa pelo poder dentro das organizações, o novo líder deve se abster de continuar praticando os atos nefastos que o fizeram conquistar o cargo, pois segundo suas próprias palavras:
“Faça o mal de uma vez e o bem aos pouco. O conquistador deve
examinar todas as ofensas que precisa fazer, para perpetuá-las todas
de uma só vez e não ter que renová-las todos os dias. Não as
repetindo, pode incutir confiança nos homens e ganhar seu apoio
através de benefícios. (...) enquanto os benefícios devem ser feitos pouco
a pouco, para serem melhor apreciados”.
Estamos chegando a um momento, nesta análise sobre a liderança segundo o pensamento de Maquiavel, que devemos analisar as organizações conforme a realidade dos fatos e não de acordo com o “mundo perfeito” descrito por muitos autores que de certa forma apresentam situações organizacionais que não existem na prática.
O estudo sobre a liderança conforme a presente abordagem será útil não apenas aos profissionais na consolidação de seu poder nas empresas, mas principalmente às organizações para entender melhor a natureza das pessoas e com isto poderem criar sistemas e controles organizacionais que possam prevenir situações indesejáveis e abusos que prejudiquem estas organizações.
Portanto sugerimos ao líder que se viu envolvido em uma disputa pelo poder e foi forçado, por sua própria natureza “perversa” ou pelas circunstancias, a perpetuar atos cruéis contra outros profissionais para poder conquistar o cargo, que, para se manter no mesmo, precisará mudar sua conduta, pois a manutenção de tal comportamento poderá agravar a reação contra si e a médio e longo prazo provocará sua ruína.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
Visite nosso grupo de discussão:
http://groups.google.com.br/group/a-lideranca
Obs. Estaremos publicando sequencialmente, nos próximos dias, cada um dos
dezessete capítulos que compõem esta obra, que esperamos possam
contribuir para esclarecer e ajudar na difícil tarefa de liderar
pessoas
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